１年で1億3157万円支援されたクラウドファンディングノウハウのすべて
このマニュアルではクラウドファンディングで多くの支援を集めて、ビジネスとして、ブランディングとして、成功する方法についてかなり詳しく書いています。
著者の船原は、この1年で数件のクラウドファンディングプロジェクトを行い、1億3157万円の支援をいただくことができました。クラウドファンディングについては、かなり詳しいと自負しておりますので、ぜひぜひご覧いただければと思います。
クラウドファンディングと言ってもいろんな提供物がありますが、今回は
物販ビジネス
をクラウドファンディングに使う方法について書いています。それ以外のビジネスで利用を考えている方も参考にはなると思いますが、基本的には物販ビジネスを念頭に置いて読んでいただければと思います。
クラウドファンディングを超簡単に説明
クラウドファンディングとは？
Crowd Funding
つまり、群衆による資金調達です。略してクラファン。
難しいことを言っていますが、要するに多くの人に対して
「こういうことやるので支援してほしい！」
と専門のサイトで支援を募集することです。
クラウドファンディングには４つのタイプがあります。
投資型、融資型、寄付型、購入型。
難しいことは置いておきましょう。というのも、我々ができて、さらにビジネスとして使えるクラウドファンディングは購入型のみです。
このマニュアルではこの購入型クラウドファンディングを使ってお金を集めて、自分がやりたいことを実現させたり、最終的に利益を上げたりする方法について、船原が知っていることをすべて解説したいと思います。
まず購入型のクラウドファンディングですが、有名なのは・・・
Makuake
Campfire
Green Funding
あたりが有名ですね。その他、たくさんの購入型クラウドファンディングサイトがあります。
購入型クラウドファンディングとは・・・
「支援するから何かリターンちょうだい！」
というタイプのクラウドファンディングです。
例えば、
「５０００円の支援をいただければ、この商品を送ります！」
という感じです。
クラウドファンディングと言いつつも、最近では「予約販売サイト」のような形になっているところが多くて、上記の３つのサイトとは特にその色が濃くなってきています。
つまり、Makuake，Green Funding、Campfireを使って、自分の商品を予約販売することで、大きな売上と利益を得ることが可能になっています。
船原のクラウドファンディング実績
このマニュアルを書いている船原も、いろいろクラウドファンディングをやってみました。
例えば、こちら
支援金額４９２万円
僕のクラファンキャリアの中では、かなり初期に行ったものです。
動画もなし・・・中国の工場から持ってきたモバイルバッテリーそのままって感じでクラウドファンディングしたのですが、なんとなく５００万円程度の支援があつまりました。利益も100万円くらい出ました。
これはいける！と言うことで、いろんな案件をやってみることに。
ここ１年位の実績はこちらです。
支援金額２２９９万
支援金額２４５１万円
支援金額２７０３万円
支援金額 ７６７万円
支援金額３３０６万円
支援金額１１３９万円（継続中）
進行中プロジェクトもありますが、１年で1億３１５７万円くらいクラウドファンディングで支援を頂いています。（ありがとうございます！）
さらにコンサルティングさせていただき、クラウドファンディングを開始したクライアントさんも多く、かなりの実績を挙げられました。（支援金額1000万年超えもあります）
船原の実績は、クラファン業界では結構すごいほうだと思いますが、最近では１商品で1億、2億とファンディングする商品も増えてきており、業界がどんどん盛り上がっています。
Google Trendsで「せどり」と「クラウドファンディング」を過去5年で比較してみると、クラウドファンディングの伸びがわかると思います。
消費者もクラウドファンディングというワードをかなり認知していて、支援者もどんどん増えてきています。
このトレンドにのって、あなたにもぜひクラウドファンディングに挑戦していただきたいなーと思います。
せどりの次のビジネスとして、最高だなーとは思っています。
クラウドファンディングがビジネスとして非常に美味しい理由
クラウドファンディングをビジネスとして行う場合のメリットは以下のとおりです
✅メリット１：予約販売できるので売れてから仕入れられる
クラウドファンディングでは、リターンの提供時期を自由に選ぶことができます。
例えば、1月31日までのプロジェクトでも、リターンの提供時期を5月末などに設定可能です。
1月末に終わったプロジェクトの支援金額がクラウドファンディングサイトから入金されるのは、だいたい1ヶ月後なので、その資金を使って製造したり、仕入れに回すことができます。
つまり、あなたが今、仕入れ資金を持っていなかったとしても、支援金額を使って仕入れることが可能です。というか、そういうためにクラウドファンディングは存在しますね。
✅メリット２：結構な金額を集めることができる
上記の例を見ていただいても分かる通り、結構な金額の支援があつまります。
物販ビジネスといえば、Amazonとか楽天で販売することを思いつく方も多いと思いますが、なかなか1000万とか2000万とか売るのは大変ですよね。
クラウドファンディングは、アイデアや商品が受け入れられると、自分でもびっくりするくらい売れるんです。
この商品・・・
商品、めっちゃくっちゃいいんですよ！！
もう一目惚れレベルの商品なのです。・・・が、正直売れるのかな？船原の芸術的センスって日本人とズレてるからなーと思いながらクラウドファンディングに出したのです。
ところがクラウドファンディングに出したら、あれよあれよという間に2000万円以上の支援が集まりました。元マイクロソフト社長の成毛さんからも、このようなコメントを頂きました。
転売とは違って、こういういい商品を世の中に紹介できるという、本当にビジネスマン冥利に尽きることができるのがクラウドファンディングなんですよね。
✅メリット３：検索需要以外のニーズにも対応できる
Amazonや楽天で商品を販売していると、基本的には「検索需要」がある商品を扱うことになります。
例えば、「マスク」と検索する人が多くいるならマスクを販売しようと思うわけですよね。
Amazonや楽天には間違っても「砂の上に鉄球が転がって絵を書いてくれるテーブル」と検索する人はいないので、上記のテーブルなんてAmazonや楽天では絶対に売れません。
しかし、クラウドファンディングは違います。
まずサイトにオーガニック（自然）で顧客がついていて、その顧客に対して、自分の商品を展示することができます。
検索するわけではなく、クラウドファンディングサイトに陳列されているというだけで、商品を見に来るお客さんが相当数います。
ですので、そのお客さんに対して、商品を見せて、魅力を伝えることによって、成約に至らすことができるということです。
検索されないような突飛な商品であっても、アイデアや商品力があれば、結構大きな金額を集めることができるのです。・・・つまり、ライバルが、出づらいですね、こういうビジネスは。
以上、クラウドファンディングがビジネスとして美味しい理由です。
まとめると
✅無在庫でできて、仕入れ資金必要ない
✅アイデアや商品力があればめちゃくちゃ売れる（こともある）
✅他のモールとは被らない、検索需要以外の商品も売れまくる（こともある）
ってことですね。
更にまとめると・・・
ほぼノーリスクでものすごいリターンがあるかもしれない、近年、まれに見るものすごいビジネスチャンス！
とうことです。
ぜひチャレンジしていただきたいですね。
参考動画
以下に僕のYouTube動画で、結構詳しくクラウドファンディングを解説したものを２つ載せておきます。ぜひ視聴いただき、できれば高評価とチャンネル登録をお願い致します！（チャンネル登録は激烈推奨です）
クラウドファンディングで大きくファンディングされるには？
クラウドファンディングは誰でも、クラウドファンディングサイトに連絡しさえすれば始めることが可能です。
しかしながら、昨今、クラウドファンディングが美味しいことにみんな気づいてまして、クラウドファンディングは次のフェーズに突入しています。
今までは１日に数件程度だったプロジェクト掲載も、今では１日に１０件以上スタートすることも珍しくありません。プロジェクトを行う人が多くなると、限られた需要を食い合う形になるので、１つのプロジェクトあたりに流れてくる支援金額が減ってしまうことになります。
しかし、逆にきちんと支援が入るようような商品選び、プロジェクト作成を行うことができれば、増え続けている顧客を一気にかっさらって支援をいただくことが可能になります。
つまり・・・
上手なプロジェクトを立ち上げた人 → めっちゃ支援が入る
微妙なプロジェクトを立ち上げた人 → Ω＼ζ°)ﾁｰﾝ
という感じです。
例えば、物販の場合、同じ様な商品を扱ったとしても、プロジェクト運営の方法いかんで、支援金額が相当変わってきます。
10倍以上変わる例もあるでしょう。
クラウドファンディングは誰でもできるのですが、誰でも高額の支援を得ることができるわけではないということです。
どうせやるなら、高額の支援を得たいですよね？
1000万円オーバーとか、2000万円オーバーとか行くと、いろんな媒体から取材が来たり、扱いたいというお店からもどんどん連絡が来ます。
すると、クラウドファンディング後の販売もスムーズに行くようになるのです。
では、どのようにすれば大きく支援を得ることができるのでしょうか？
解説していきたいと思います。
ここから下は、上記２つの動画、特に1つ目を見終わっているという前提で話をすすめていきますので、ぜひご覧くださいませ。
もちろん文字でも詳しく解説していきます。
クラウドファンディングのペルソナ設定
クラウドファンディングを行うにあたって、絶対に外してはいけないのはペルソナ設定です。
ペルソナとは、どういう人に向けて販売をしていくのか？という、ターゲット設定のことです。
クラウドファンディングの場合は超簡単です
・30代から50代の男性
がペルソナです。
つまり、おっさん。
おっさん向けの商品が当たる傾向にあります。
さらに言うと、おっさんはおっさんでも・・・
・収入高め
・こだわり強め
なおっさんをイメージしてください。
多少高くでも、自分がすごく気に入ったものであれば、ポンとお金を出して支援できるおっさん
がメインターゲットです。
逆に
女性向け
安さを売りにする
と支援が入りませんのでご注意ください。
もともと女性向けな商品は置いておいて、商品が全く同じだったとしても、動画やサムネイルやLPの作り込み方次第で、ターゲットをおっさんにも女性にもできてしまいます。わざわざ支援が入りにくい女性向けにする必要はないので、ペルソナ設定は間違えないようにしましょう。
だいたい、アクセス解析を見るとこんな感じです。
伊勢丹ブランドでも、女性ターゲットにするとこんな感じになります
もちろん女性向けが売れないというわけではないのですが、クラウドファンディングというのものはおっさん向けなのだということを念頭に入れるだけで、やることがかなり変わってくるかなと思います。
商品リサーチをする
さてペルソナ設定を理解したら、次は
どんな商品がよく支援が入るのか？
を考えましょう。
つまり、商品リサーチをしましょうということです。せどりでも転売でもOEMでもなんでも、物販ビジネスは商品リサーチが非常に重要です。
なんとなく売れそうだなーと思ったものを売る
より
売れる傾向やデータが揃っているから売る
ほうが売れる確度が高いです。
ただ、せどりや転売と違うところは、クラウドファンディングは
とりあえずプロジェクトをやってみる
ということが可能です。もし、思ったよりも支援が伸びなかったら、プロジェクト自体をなかったことにできます。
プロジェクトには
All in と All or Nothing の２つのタイプがあります
All in : 目標金額に届かなくてもリターンを届ける
All or Nothing : 目標金額に届かない場合はリターンは届けず、プロジェクトはなかったことになる
ですので、「100万円くらい売れたらやる価値あるなぁ」というプロジェクトの場合は、All or Nothingにしておいて、目標金額を100万円にしておきましょう。
極端な話、支援金額が99万円でも、プロジェクトはなかったことになります。ヤフオク！の最低落札価格みたいなものですね。
さて、リサーチに戻ります。
商品リサーチですが、効率的な方法は最初は特にありません。僕がコンサルしている人にお話しているのは、とにかく
MakuakeとGreenFundingの出品を毎日見る
ということです。
MakuakeもGreenFundingも、1日数件、多くても10件程度のプロジェクトが開始するだけなので、チェックは10分くらいで済みます。ビジネスでセイクしたいのであれば、最低限このくらいはやりましょう。
MakuakeとGreenFundingは、購入型クラウドファンディングの2大巨頭です。この2つを見ておけば、傾向がつかめます。（ただ、出品するのはMakuakeがいいです。理由はMakuakeのほうがオーガニックで圧倒的に売れるから、今は）
見ているとなんとなく売れるものがわかってきますね。
例えば、このようなカテゴリの商品がよく支援が入っています。
かばん
ガジェット
コーヒー関係
DIY
アウトドア
エコ
まずはクラファンでどういうものが売れているのかをチェックし、記憶していくことが重要です。
Amazonや楽天で売れているものとぜんぜん違うことがわかるかと思います。
なぜか？
Amazonや楽天が「検索需要」に対応したプラットフォームであるということは先程述べましたが、もう１つ違いがあります。
それは
Amazonと楽天は「購入する」場所であるということ
クラウドファンディングは「支援する」場所であること
実際は予約販売サイトみたいになっているクラウドファンディングですが、本質は「支援」なので、売り込み要素が強くなる商品よりも、共感を生み、ベネフィット（所有による未来）を訴求できるような商品のほうがよく支援が入っています。
逆に売り込みが強い、独善的な機能性と価格だけを押し込んでくるようなプロジェクトには支援が入ってませんね。
ここをまずは理解しましょう。
超一言で言えば、所有していることによって「ドヤれる」ような商品が向いています。自分で使ってもニヤニヤできるし、誰かに見せて悦に入れるような商品が、クラウドファンディングに向いていると言えるでしょう。
まずは数稽古ですが、クラウドファンディングプロジェクトを見まくってください。
✅比較リサーチ
MakuakeとGreenFundingの両方を見てくださいと言ったのは、もう１つ理由があります。
それは「比較リサーチ」ができることです。
現状、
1番売れるクラウドファンディングサイト ＝ Makuake
2番めに売れるクラウドファンディングサイト ＝ GreenFunding
という感じです。
しかし、この2つのクラウドファンディングサイトですが・・・
一方でクラウドファンディングしたら、もう片方には出品できないという決まりがあります。MakuakeもGreenFundingも、日本初のプロジェクトじゃないと受け入れてくれないのです。
ということは・・・？
こういう商品も多々あるということです。
Makuakeでいっぱい売れたけど、GreenFundingでは未出品
GreenFundingでいっぱい売れたけど、Makuakeでは未出品
これがわかれば・・・
Makuakeでめっちゃ売れた商品と似たものをGreenFundingに出品してみよう！
GreenFundingでめっちゃ売れた商品と似たものをMakuakeでも出品してみよう！
と考えますよね？
それが正しいです。
例えば、以下の２つのプロジェクトをご覧ください。
Makuake
GreenFunding
かなり似ている、同じコンセプトの商品ですよね？
ただ、ブランドが違うため、両方のクラウドファンディングサイトで出品されています。そして、同じように７００万円くらいファンディングされていますね。
こんな感じで、どちらか一方で売れてる商品を参考にして、商品を調達し、他方のクラウドファンディングサイトでプロジェクトを行うことによって、かなり確率を高めに成功することが可能です。
ちなみに、クラウドファンディングサイトで有名なのはCampfireですが、MakuakeやGreenFundingでプロジェクトを行っていても、その後にCampfireでプロジェクトを行うことが可能です。
クラファンおかわりと言って
Makuake → Campfire
GreenFunding → Campfire
という順序で出すことは可能です。
参考
Makuake
Campfire
商品をGETしよう！
どんな商品がクラウドファンディングで売れ筋かわかってきましたか？
「バイヤーの勘」みたいなものが自分のなかで醸成されれば最強ですが、普通はいきなり身につかないので、通常は
・よく売れている商品と同じような商品
・MakuakeとGreenFundingの比較リサーチで見つけた商品
を調達できれば間違いは無いです。
「バイヤーの勘」さえあれば、海外のクラウドファンディングサイトを見たり、展示会に行って
「お、これ、売れるな」
というのが一瞬でわかるようになりますので、ぜひそこまで頑張りましょう。・・・ですが、最初は、まずリサーチね。
さて、クラウドファンディングするにも、商品がないといけませんよね。
商品の調達方法には２タイプあります。
１つ目は海外ブランドの商品の日本総代理店になる
２つ目は自社ブランドの商品を作る
です。
順番に説明していきます。
海外ブランドの日本総代理店になる
今、クラウドファンディングでよく行われている形態が
「海外で流行っているブランドを日本に持ってきましたー！」
というものです。
例えば、これ、実は当社取り扱い商品なのですが・・・
よく売れたガジェットですよね。しかし、実は・・・
海外のクラウドファンディングサイトで、３億円ちょいくらい支援が入った商品を、そのまま日本のクラウドファンディングに出品しただけなのです。
こんな感じで、海外のクラウドファンディングサイトや、海外で売られている商品を日本に持ってきて、日本のクラウドファンディングでプロジェクトを行うことができます。
見た感じ、MakuakeやGreenFundingのプロジェクトの２５％くらいは、このようなプロジェクトじゃないでしょうか。
海外のクラウドファンディング → 日本のクラウドファンディング
という流れですね。
メリットは
・海外で売れている商品は日本でも売れる可能性が高い
・動画とか画像とかLPがすでに出来上がっているので翻訳すればすぐできる
・商品開発しなくてもいい
ですね。
デメリットは
・商品の仕入れ単価がやや高い
・MOQ（最低注文数）が多い場合がある
・総代理店の権利をとらないといけない
です。
デメリットに関して補足します。
まず、MOQ。転売以外の物販をされている方は知っていると思いますが、ほとんどの商品は仕入れの際に、最低どのくらいの注文をするのか？という最低ラインが設定されています。
それがMinimum Order Quantity、通称MOQです。
つまり
「注文するときは５００個からやで、そしたら契約したるわ」
という感じです。
１つの商品に競合何社かが同時にアプローチしている場合、MOQよりも高く注文数をコミットすることで、総代理店の権利を取ることができることもあります。
MOQを考慮に入れて、例えば、100万円分の仕入れは絶対に行わないと行けないのであれば、クラウドファンディングをAll or Nothingにして、目標を100万円に設定するなどしましょう。
次に総代理店の権利についてです。
現在、MakuakeとGreenFundingに商品を出品する場合、その商品を日本で売れるのが自社だけということを証明する必要があります。
そりゃ、クラウドファンディングやっている時に、Amazonでいきなり販売開始されたら微妙ですからね（苦笑）
ということで、総代理店の契約をとらないといけません。
総代理店とは？
決まった期間、決まった区域に置いて、その商品を独占的に販売できる権利のことです。
例えば、「日本総代理店」というのは、日本でその商品を独占的に販売できる権利ですね。
期間もできるだけ長く設定します。できれば1年以上。最低でも「クラウドファンディングの商品の提供を終えるまで」です。
最近、特にMakuakeは総代理店の期間が非常に厳しくなっていて、クラウドファンディングの期間のみではなく、リターンの提供を終えるまでの総代理店期間が必要になることが多いです。
さて、海外のブランドの日本総代理店になれば、日本のクラウドファンディングに出せることがわかりました。
では、どうやって総代理店の権利を取得するのか？
方法は２つあります。
1つはクラウドファンディングサイトを見て、こちらから連絡する。
2つ目は展示会に行く。
順番に説明します。
海外のクラウドファンディングサイトで商品を見つける
海外のクラウドファンディングサイトは複数ありますが、とりあえず・・・
の2大サイト見てみましょう。
この2大サイトでは、毎日何件もクラウドファンディングが開催されています。物販以外のクラウドファンディングもいっぱいありますが、物販のクラウドファンディングも多いです。
例えば、以下のリンクを見て下さい。
indiegogoで終了間際プロジェクト
このリンクにでてくる商品は、indiegogoで終了しそうなプロジェクトです。ここに出てくる商品の中で、ある程度支援が入っている商品は、日本でもかなり売れる可能性があります。もし契約が取れたら、かなりの確率で日本でも大きく売れることは確定です。
またこちらも見てみましょう。
今、スタートしたばかりのプロジェクトへのリンクです。
こちらの商品はスタートしたばかりなので、あまり支援が入っていないものも多いですよね。
なぜ新しくスタートした商品を見てみるのかと言うと、実は我々と同じ様に海外クラウドファンディングサイトから総代理店契約を取ろうとしている人は多いからです。
新しくスタートした商品にいち早くコンタクトを取れば、いち早く交渉をすすめることができ、交渉をまとめることができる可能性があります。
問題点としては、クラウドファンディングサイトの中には、というかMakuakeは「海外クラウドファンディングの商品に関しては、リターンの配送をスタートしていないと日本では開始できない」と規定があるところもあります。ですので新しくスタートしたクラウドファンディングに関しては、日本でのクラウドファンディングスタートもかなり遅くなる可能性はあります。その点は注意が必要ですね。
海外クラウドファンディングのリサーチ方法はいろいろありますが、とにかく自分が今まで国内でリサーチした結果から「このプロジェクトはいけるかも？」と思ったプロジェクトに、どんどん交渉をしかけていくといいでしょう。
まずは交渉をスタートする数が重要です。というのも、ほぼすべての交渉は失敗に終わるからです。100回交渉をスタートして、最終的に総代理店契約まで持ち込めるのは1回あるかないかという感じですね。
交渉して、断られても、何も失うことはありません。積極的に交渉をスタートしましょう。
交渉をする際は
メール
で連絡します。
相手企業のメールアドレスはクラウドファンディングからはわからないので、プロジェクト名や会社名でGoogle検索をしましょう。基本的には企業ページが表示され、そこのContactから連絡することが可能です。
また、Googleで検索した際に、Facebookページが表示されることも多いです。その場合、Facebookページ経由で連絡してみましょう。個人アカウントからでも構いません。
メールでの連絡は埋もれてしまうことも多く、返信率はあまり高くありません。一方、Facebookからの連絡は返信率はとても高いです。もしFacebookが見つかったのであればFacebookのほうがいいですね。
Indiegogoに関しては、プロジェクトページのプロジェクトチーム名をマウスオーバーすると、FacebookやTwitterのリンクが出てくることもあります。Googleから検索する手間が省けますので、そこから連絡するのもいいかと思います。
KickStarterに関しては、プロジェクトページから連絡を送ることもできますが、あまり送りすぎるとアカウントが停止されるのでおすすめしません。上記のように、企業ページかFacebookページから連絡しましょう。
✅交渉のコツ
海外のクラウドファンディングサイトの出品者に交渉を行う上で重要なことは、
基本的には交渉は成立しない
という心構えです。
というのも、100通程度のメールやメッセージを送って、最終的に総代理店契約が取れるのが1件くらいというのが平均的な結果です。
100発100中はありえません。
ただ、交渉をスタートして、仮に無視されたり、交渉決裂したとしても、そもそもこちらは何の損害もありません。失敗を恐れず、どんどんメッセージを送っていきましょう。
・・・とはいえ、よく聞くのが
英語がわからない
ということです。
ご安心ください。この世の中には、翻訳サイトが多数ありますので、あなたが英語わからなかったとしても、翻訳サイトを使えば交渉は可能です。
こういった翻訳サイトを使いこなしてみましょう。
さて、Facebookや企業ページのお問い合わせに、こういうメッセージを送ってみましょう。
Dear 〇〇, (名前がわかれば、名前を入れる)
My name is 〇〇(自分のファーストネーム), the owner of a distributor company in Japan. I found your product, 〇〇(商品名) in indiegogo and looks fantastic!!
Would you be interested in selling 〇〇(商品名) in Japan? I can help! I am very strong in sales! Please find one of my crowdfunding campaign done in Japan.
https://www.makuake.com/〇〇/ (実績を見せれたらベストです)
I look forward to hearing from you!
Best regards,
〇〇(自分のファーストネーム)
〇〇.co.jp
(会社のURLあればよし！)
和訳
ご担当者様 (もしくは〇〇様)
初めまして。
私、日本で販売代理店を運営しております〇〇と申します。Indiegogoで御社の商品ページを読みました。とても魅力的な商品と思い是非日本での販売を任せていただきたく、ご連絡しております。
〇〇(商品名)を日本で販売することに興味はございますでしょうか?弊社は営業に特化しておりまして、特に日本でのクラウドファンディングを使った営業を得意としています。
お返事を頂けますこと楽しみにしております。
OOO(名前)
会社のURL
こんな感じです。メール100通くらい送ると、20件から30件くらいは返答があります。そこから深い交渉をしていきましょう。
多くの場合、最終的には
「SKYPEしようぜ！」
となります。
英語が話せる人はそのままさらっとSkypeして、総代理店の権利を勝ち取ってください。英語が話せない人も大丈夫。ランサーズやクラウドワークスを探すと、Skypeで３者通話に入ってくれる通訳さんはかなり見つかります。事前にMOQや総代理店（Exclusive distributer）などを確認しておけば、問題なく交渉に進むことができます。
MOQや総代理店期間の合意が終われば、契約締結です！
船原は交渉が得意で、今まで幾度となく総代理店の契約を勝ち取ってきました。その経験からお話すると、総代理店を得やすい交渉方法は以下のとおりです。
１．クラウドファンディングをアピールしすぎない
クラウドファンディングはあくまでも初期マーケティングに行う方法であり、本命はクラウドファンディング後のセールスであると伝えます。クラウドファンディングが成功すれば、PRにもなり、クラウドファンディング後のセーするに結びつくから、ぜひクラウドファンディングやらせてほしいと交渉します。
２．この商品が好きだ！好きだ！と熱意を持つ
情熱は非常に重要です。というか、もしかしたら情熱のほうが重要かもしれません。上記の３３００万円支援が入った机は、情熱で落としました。机がすごい！最高！ということをアピールしまくりました。交渉とはそういうものです。
３．MOQや総代理店の期間など、相手に合わせる
どうしても契約が取りたい商品だけど、MOQが非常に大きい場合があります。魅力的な商品に関しては、我々だけでなく、いろんな会社からオファーが来ており、条件がメーカーに有利になることは仕方がありません。
しかし、そういう商品を交渉で勝ち取ることができれば、大きな売上に繋がる可能性は高いです。
ここでリスクを取るかどうかは、あなたのスタンスによりますが、ビジネスはリスクを取るほうがリターンが大きくなる可能性が高いです。船原も、MOQ1億円以上の案件をのんで総代理店を獲得し、結果的に年間2億円くらいの利益を得たこともあります。
交渉がうまく行けば、最終的には総代理店の契約書にサインします。総代理店の契約書は、相手側が持っている場合もありますし、こちらが用意する場合もあります。
当社が使っている雛形を置いておきますので、ぜひお使いください。
海外の展示会で商品を見つける
展示会というのをご存知ですか？
企業が自社の商品を展示して、顧客に紹介する会です。
なぜ企業が商品を展示するのか？というと、１つはPR目的、例えばマスコミに見せることでメディアに掲載してもらうためです。
もう1つは、その商品を販売してくれる販売代理店を探すことです。自社の商品を、いろんな地域で売ってくる業者を募集するために展示会に出展しています。
ということは、海外の展示会に行けば、日本を含むいろんな地域での販売店を探している企業と直接交渉することができます。
船原は展示会に行って交渉するのが得意です。
今まで・・・
香港
中国（上海・広州）
台湾
ドイツ（ベルリン）
イタリア（フィレンツェ）
アメリカ（ラスベガス）
などで開催される展示会に行ってきました。
展示会の何がいいのかと言うと、
「直接、担当者と話せる」
ということです。
もちろん、上記のようにネットで探して、メールで連絡という方法もできるのですが、返信率はあまり高くありません。しかし、展示会で直接会ったら、１００％交渉できます。
また、「実際に会う」ということは非常に重要です。結局は人間対人間の取引なので、会ったか会ってないかが意思決定に与える影響は非常に大きいのです。
僕もコンサルしているクライアントさんとよく展示会を回りますが、クラウドファンディングでバカ売れした商品の販売権利を、展示会で交渉して勝ち取った人がいました。その業者曰く
「30社以上の日本企業からオファー受けたけど、実際に会ったのはあなた達だけだったから選んだ」
と言ってましたね。
ということで、展示会に行き、直接海外の企業と交渉することは非常に有用です。
どこでどんな展示会が行われるのか？はJETROのWEBサイトで確認することができます。
クラファンにおすすめ展示会はこちら
多分、クラファン系には最強の展示会。EUREKAパークという、スタートアップ企業が何百社とあつまるエリアがあり、そこで片っ端から交渉したらいくらでも案件が取れる
2番めにおすすめ。クラファンに出せそうな企業があつまる「スタートアップコーナー」がある。CESの1/3くらいの規模。
香港系
香港 メガショー
このあたりもクラファンできる商品は結構見つかります。
その他、台湾のCOMPUTEXとか、ドイツのアンビエンテ、テンデンスなど、多くの方がいろんな展示会に参加されています。
海外旅行のついでにさらっと展示会に行くのおすすめ！（大体、展示会は観光地でやってます）
展示会をまわることで、一網打尽に交渉することが可能です。展示会に行く時間がもったいないと思う方もいらっしゃいますが、展示会に行ったほうがある意味時短になることもあります。
また展示会に行くことによって、自分では絶対に検索しなかったような商品も見つかる可能性は結構あります。
クラウドファンディングできる商品は展示会に無数に出店されているので、ぜひ参加してみてくださいね。
展示会での交渉も、上記とほぼ同じですが、多くの場合は展示会では名刺交換だけして、あとからメールやSkypeで交渉することになります。
自社ブランドの商品を作る
「この商品があればクラウドファンディングでめっちゃ売れるのになぁ」と確信できた時、商品の調達方法は海外ブランドの総代理店になるだけではありません。
商品を「自分で作る」ということも可能です。
「え！？そんなことできるの？」
と考える方もいっしゃるかもしれませんが、実は結構簡単にできるんです。
なぜなら・・・
ほとんどの商品はすでに存在しているから
です。
何を言っているんだ？船原？
と思うかもしれません。
実は、多くの商品の原型はすでに存在してるのです。
例えば、この商品、船原がクラウドファンディングして500万円の支援を集めました。
この商品、MacBook Proが充電できるレベルの出力（１００W）をモバイルバッテリーから出せるのがウリです。こういう商品あれば売れるのになーと船原は思ってました。
そしたら、たまたまベルリンのIFA（上記参照）という展示会に行ったところ、他社ブランドで同じような商品があったのです。そこで交渉したのですが、結局総代理店はとれず・・・
ということで、自分で作るか・・・という結論になりました。
今、世界のほとんどの商品は、中国をベースに製造されています。これは多くの商品がMade in Chinaということもありますし、中国で製造された部品が色んな国の製造現場で使われているということもあります。
ということで、
「あ！こういう商品があればいいのに！」
と考えたときは、とりあえず
「中国で製造してないかな？」
と考えてみるといいでしょう。
では、中国で製造されているかどうかを確かめるにはどうすればいいのでしょうか？
一番いい方法、alibabaを使うことです。
alibaba.comは、中国の工場の多くが、世界に向けて
「こんな製品を製造できますよ！」
とアピールしているサイトです。つまりここに出てくる商品は、どこかの工場が作ることができる商品です。
そして、現状、世界に流通している商品が、かなり高い割合でalibaba.comで発見することができます。
例えば、先程の商品を探してみましょう。
モバイルバッテリーで１００W出力ができるもの・・・という感じで、英語で検索しましょう。
例えば、「portable charger 100w pd usb-c」と検索してみます。
すると・・・ありました！こんな感じ！
MOQが１００ですので、100個以上注文すれば、1つ35ドル（4000円弱）で生産できます。ちなみにこの商品をクラウドファンディングでは平均13000円で販売しました。
実は、この商品を今、amazonで販売していますが、大体1ヶ月に300万円程度売れていて、利益も100万円程度出ています。
こんな感じで、ほとんどの商品って、alibabaで見つけることができます。みつけたら、右側の「contact supplier」から英語で連絡してみましょう。
「I want to buy a sample and do you ship it to Japan? How much?」
みたいな感じの英文でいいでしょう。
まずはサンプルを買って、品質を確かめてから、クラウドファンディングに出すかどうかを検討します。
支払いはalibaba上で、クレジットカードを使って行うことができます。サンプルは在庫があれば、1週間以内に日本に到着するので、かなり迅速に始めることができます。
ちなみに、同じような商品は複数の工場で生産されていて、品質にはかなりばらつきがあります。基本、安い商品は品質が悪目で、高い商品は品質高めの傾向にあります。ですので、何個か違う工場からサンプルを並行して取り寄せるといいでしょう。
サンプルさえあれば、とりあえずクラウドファンディングを始めることが可能ですので、とにかくサンプルを入手しましょう。
また、alibaba.com以外でも、中国の工場から仕入れることは可能です。
例えば、展示会に行くのもいいでしょう。
上記のように、展示会は世界中で行われています。中国、そして香港でも多く行われていますので、こういう展示会に行くことによって、様々な工場とつながることが可能です。
船原がよく行く展示会は・・・
香港 グローバルソース
中国 広州交易会（広東フェア）
です。
びっくりするくらい多くの中国企業がブースを出しているので、探している商品を作ってくれる工場がほぼ確実に見つかるでしょう。
こんな感じで、商品を作ってくれる工場は普通に見つかります。
あとは自社ブランドとして販売するために、
あなたのブランド名
あなたのブランドロゴ
を用意します。こちらはランサーズやクラウドワークスを使えば、数千円から作成することも可能です。（上限はキリがありません）
ブランド名とブランドロゴを、alibabaや展示会で見つけた工場に送って、商品に印刷してもらいます。これをOEM生産と言います。
サンプルでロゴを入れてくれる工場もありますし、本生産の時から入れてくれる工場もあります。ここは交渉次第ですね。
ちなみにクラウドファンディングの審査の際に、ロゴ入りの製品を求められることは、現状はありません。
alibabaを見ていると面白いので、ぜひいろいろ探してみてくださいね。
例えば・・
Makuake
GreenFunding
も、普通に見つかりました・・・
いろいろありますので、ぜひ探してみてください。
一つ、重要なポイントとしては
「同一プラットフォームで完全にデザインが同じの商品は審査が通りにくい」
ということです。
ですので、例えば、Makuakeで上記のようなチタンボトルが売れていたのであれば、GreenFundingで出してみるなど、そういう方法もありますね。
また、中国輸入にはいろいろ注意点があります。例えば・・・
意匠権
PSEや技適などの認証
食品衛生法
などです。
このあたりは、中国輸入のノウハウになりますので、また違ったマニュアルでご説明する予定です。
クラウドファンディングへ申し込み
商品のサンプルが手に入ったら、クラウドファンディングへ申し込みましょう！
MakuakeもGreenFunding「プロジェクト掲載」のボタンがありますので、そちらをクリックしてください
色々フォームがありますが、記入していきましょう！その後、審査になります。
Makuakeに応募される際は
「Makuake or クラウドファンディングを知った、きっかけを教えてください。」
という質問がありますので、その他を選択して「株式会社Earth
Shipの紹介」と書いていただけると非常に嬉しいですし、いいことがあるかもしれません。よろしくおねがいします！
掲載には審査があります。現状、審査基準はMakuakeが一番厳しいのですが、だいたいこんな感じです
・海外ブランド品はクラウドファンディング期間＋リターン配送までの総代理店権利を保証する契約書があるか？
・中国OEM生産品は商品を作ることができる証明（見積書）
ただし、あまりにもありふれた商品の場合は、その工場がその商品を独占的に制作するという契約書が必要な場合もあります
・サンプル（自社ブランドロゴ無しでもいける場合がほとんど）
・PSEや技適などの認証が必要な場合は、認証取得を進めている証明書や見積書
あとは、商品によって、審査度合いが変わります。
ここまでくると、あとはクラウドファンディングサイトとのやり取りが非常に重要になります。担当者が着きますので、担当者にいろいろ聞きながら審査通過を目指してください。
審査通過のノウハウは特にありません・・・また担当者によってかなり変わってきますので、いい担当者にあたるか？担当者ガチャみたいなところもあります。
ただ、上記の通りにリサーチして、商品をGETしたのであれば、基本的に審査は通ります。
プロジェクトページの作り方
審査が終了すると、プロジェクトページ（いわゆるLP）の作成に入ります。
プロジェクトページの構成要素は以下の3つです。
動画
画像
文字（コピーライティング）（タイトルにも使います）
これら3つの要素をどの様に作っていくかで、プロジェクトの支援金額がかなり変わってきます。
船原の体感ですが、ものすごくよくできたプロジェクトページと、何も考えないプロジェクトページですと、最大で10倍くらいは支援金額が変わってきます。
商品の魅力を存分に伝えることができて、さらに支援も入れてもらえるようなプロジェクトページを作っていきましょう。
プロジェクト動画の作成
クラウドファンディングのプロジェクトをみると、まずは動画がLPの最上部に出てきます。
このことから分かる通り、クラウドファンディングのLPの中で、いちばん重要な要素は動画です。
動画が存在しないプロジェクトもありますが、正直、売上を減らす要因になります。できるだけ動画を入れ込むようにしましょう。
・・・でも、動画なんて作ったことないという方もいらっしゃいますよね。
まず、もしあなたが行おうとしているプロジェクトが、海外のクラウドファンディングを開催したプロジェクトの総代理店商品であった場合。その場合は、超簡単です。
海外のクラウドファンディングに出品する際、ほぼ必ずメーカーが動画を作成しています。そして、総代理店の契約をとれば、その動画の使用権利もほぼ確実についてきます。
ですので、海外のクラウドファンディングで使用した動画をそのまま使ってOKです。もし、英語のナレーションやセリフがあった場合、字幕をいれれば問題ありません。ランサーズやクラウドワークスで頼めば、２分程度の動画でしたら１万円程度で可能です。
例えば、このプロジェクトをご覧ください
動画に字幕を入れているだけですね。
基本、海外のクラウドファンディングはかなりの費用をかけて動画作成をしています。１プロジェクトで５００万円、１０００万円使うこともザラにあります。
クオリティの高い動画が多いので、使える動画がある場合は、その動画を日本のクラウドファンディングでも用いましょう。
では、動画がない商品の場合はどうすればいいでしょうか？
この場合、自分で動画を作る必要があります。
「動画を作る？？できるの？？」
と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、最近は自分でも簡単に動画作成できます。
また、ランサーズやクラウドワークスを使って、映像を外注化することも可能です。映像作成の単価は安くなってきていて、クラウドファンディングで作成する２分程度の動画ですと、５万円から１０万円程度で外注可能です。もちろんクオリティが高い人や、モデルなどを入れると費用が高くなります。
ちなみにKintoneの動画は30万円から50万円程度かかっています。
本当にお金をかけたくない場合は、スマートフォンで撮影して、パソコンにもともと入っている動画編集ツール（iMovieなど）で編集するだけでも問題ありません。最近のスマートフォンの映像はものすごくきれいですので、撮影機材にお金をかける必要はありません。
問題となるのは動画の構成です。ここで失敗してしまい、多くの人が支援金額を減らす結果になります。
では、どのような動画構成がいいのか？
一言で言ってしまうと
「未来を見せる」
ということです。
コピーライティングでは「ベネフィット」と呼んだりしますので、覚えておきましょう。基本的にクラウドファンディングではベネフィット訴求が重要になってきます。
いきなりベネフィットがどうと言われても難しいと思いますので、具体例を上げていきます。
例えば、こちらのKintone Trikeの動画をご覧ください。（支援金額２４５０万円）（動画制作費50万円程度）
この動画は船原が構成を考えて、あとはプロの方に撮影＆編集をしてもらいました。
こちらの動画を作る時に重視したのは
・ペルソナ設定
・ペルソナがこの商品を入手したらどういう未来が待っているか？
の２点です。
まず、ペルソナ設定ですが、これはかなり上の方でお話したとおり、この商品をどのような人に販売するのかということです。僕はこのKintone Trikeのペルソナを
３５歳 ２児のパパ 車はアルファード 地方在住 仲間と遊ぶの大好き ＥＸＩＬＥ大好き
としました。ここがきちっと決まらないと映像は作れません。
そして、このペルソナはどういう未来を見たいのか？を考えたところ・・・
・新しい乗り物に乗れる快感
・他者からの注目（男性からも女性からも）
・とりあえずドヤれる
ということかなと考えました。
ということで、映像の中で、新しい乗り物であるということをアピールし、男性からも女性からも注目を浴び、さらにさり気なくドヤれている感じを存分にアピールしました。
「この商品を支援したら、どんな未来が待っているのかな？」
という潜在的な顧客に対して、
「こういう未来が待っていますがいかがでしょうか？」
というアンサー動画を作った感じですね。
そしたら、とりあえず２４５０万円の支援が入りました。
ちなみに売れない、悪い動画とはどういう動画かというと・・・
機能説明ばかりの動画
です。
このボタンを押すと何がでてくるとか、モーターの回転が毎秒何万回とか、そういう機能説明ばかりの動画では売れません。見ている方からしたら、「だからなんなの？」となります。
多くのプロジェクトがこの罠にハマっています。たしかに、機能が豊富、かつ優れていることはプロジェクトの強みなのですが、そこばかりを訴求しても売れません。
その豊富で優れた機能があるから、いったい、支援した人に何が起こるのか？を動画で訴求していくことが重要になります。
船原も以前のプロジェクトでは、このことに気づかずなかなか伸びませんでした。気づいてから動画やLPの構成をガンガン変えていったら、支援がバク伸びしました。
さて、もう１つ具体例。こちら、船原がコンサルに入ったプロジェクトです。
結構、支援が入っていますが、動画をご覧ください。
メーカーから頂いた素材と、自分でスマートフォン撮影した素材を外注さんに編集してもらい、低価格での作成でまずまずの動画となっています。
また、注目すべきはLPに挿入されているこちらの動画。
完全にスマートフォンで撮影し、それを早送り編集しただけ。簡素な動画ですが、この動画がかなり効いていると思われます。
完全にベネフィット（服の汚れが落ちる）ことしか訴求していません。何百万かけて作ったお高い動画より、自分で撮影＆編集した動画のほうが効果があるという一例です。
ちなみに、プロの動画クリエイターの方に、何も指示を出さず
「商品紹介動画を作って」
と頼むと、本当に売れない単なる商品説明動画が出来上がってきますのでご注意ください。ここはかならずあなた自信が動画の構成を指示して、このようにとってほしいと伝えていきましょう。
最後にもう一度いいますが、機能説明ばかりやるのではなく、その商品を手に入れたらどうなるのか？という未来を動画で見せること。こちらが重要になります。
クラウドファンディングLPの作成
LPで一番重要なものは動画ですが、その他の要素についても確認していきましょう。
タイトル
サムネイル
本文
になります。また本文はさらにいろいろな要素があるので説明していきます。
まずタイトルです。タイトルはめちゃめちゃ重要な要素ですので真剣に考えましょう。
ここもベネフィット訴求を第一に考えます。つまり、機能訴求をするのではなく、どういう未来が提供できるのかをタイトルに盛り込みます。例えば、上記の超音波洗浄機の場合・・・
毎秒36000回の振動を生み出すハイパワーモーターがついた超音波洗浄機がついに登場！
というタイトルを考えついたとします。ここで
「毎秒36000回」とか「ハイパワーモーター」とか、支援者に響くでしょうか？おそらく、そもそも毎秒何回振動したらすごいのかわからないし、そもそもモーターがどうとかは意識の中に無いはず。
何を提供できるのか？どういう未来を提供できるのか？を考えたときに・・・
新しい洗浄体験
かなと考えました。また、持ち運びができるという機能に関しては、訴求することで未来を見せられると考えました。そこで
新しい洗浄体験を！ハイパワー携帯式超音波洗浄機「MegaSonic」
というタイトルに変更しました。
さて、タイトルで重要なことは、ベネフィットを訴求するということ・・・と、もう１つあります。それは
クリックさせること
です。
タイトルはクリックさせ、LPに進んでもらうためにあるのです。ですので、多少「謎」めいたタイトルにしたほうがいいんですよね。そこで「新しい洗浄体験」というワードが、謎めいているので、クリックを誘発することが可能です。
支援して貰う人に「ん？なんだ？どういうこと？」って、ちょっと頭の中に引っかかってもらえるタイトルにするといいですね。
引っかかりを作ることがとても重要なので、これは覚えておきましょう。
ちなみに、クラウドファンディングのサイトはほぼ検索はされないので、検索ワードを意識してタイトルを付ける必要は今の所ありません。
サムネイル
サムネイルも非常に重要な要素です。そもそもサムネイルとは？という方もいらっしゃると思いますので説明すると、これがサムネイルです！
検索画面に表示される小さな画像がサムネイルです。このサムネイルは非常に重要です。なぜなら、タイトルと同じ様に
「プロジェクトを見てもらえるか？クリックしてもらえるか？」
に非常に関係してくるからです。
サムネイルを作成する際にもっとも重要なことは、きれいに作るとかデザイン云々ではなく、
クリックされるような画像を作る
ことです。
いろいろ試行錯誤した結果、クリックされるサムネイルの要素は以下のとおりです
・商品画像を大きく
・商品のキャッチコピーを大きく
・情報は詰め込みすぎず、シンプルに
・（makuakeは下50px程度に文字を入れない）
例えば、これは船原が作ったサムネイルです
最近、僕が作るサムネイルは、キャッチコピーをかなりシンプルにし、フォントもかなり大きくしています。
よくあるダメなサムネイルの例は、伝えたいことが多すぎて文字が多くなってしまうことです。人は１秒以内にクリックするかどうかを決めますので、サムネイルの情報量が多すぎると「そもそも読まれない」結果になります。
機能が豊富な場合、伝えたいことが多くなるのはわかるのですが、ここは思い切って、１つか２つくらいのベネフィットを訴求してください。
僕も昔は楽天のノリで多くのアイコンとかを入れ込んでいたのですが、商品画像ドーーン！シンプルキャッチコピーをバーン！という構成に変えたら、支援が伸びるようになりました。
（どっちのサムネイルがいいでしょう？？）
Makuakeに関しては、Newの帯が下にかかってくるので、下にはコピーを極力書かないようにしましょう
（下に書いちゃうと文字見えなくなります・・・Makuakeさん改善して）
ベネフィット訴求をしておくこと、クリックしてもらうために謎を残しておくことはタイトルと一緒です。ただ、タイトルと同じ文面をサムネイルに再登場させる必要はありません。
タイトルとサムネイルのあわせ技で、なんとか検索画面をジャックし、注目を集めて、クリックしてもらうようにしましょう。
サムネイルの編集に関して、photoshopが使える方はphotoshopでも構いませんが、なかなか費用が高いですよね・・・
船原はこちらの無料サービスを使っています。
canva
非常に使いやすく、オンラインで編集可能なので、ぜひ使ってみてください。
LP本文作成
では最後にLPの本文を記述していきましょう。ここも、わかりますよね？
ベネフィット訴求
です。
支援した人の未来に何が起こるのか？を訴求できるようなライティングをしていきましょう。
もし、あなたの商品が海外のクラウドファンディングの総代理店販売だとしたらラッキーです。すでにお手本が海外にあるわけですからね。ただ、単純に翻訳しただけですと、かなり微妙な本文になりますので、参考程度にしましょう。まずは以下を読んで、その上で海外のクラウドファンディングの本文を参考にしながらライティングしていってください。
✅本文は画像と文字の組合わせです。
本文の長さですが、無理に長くする必要はありません。しかしながら、短すぎるのはダメ！
伝えたいことが全部伝えられる分量の本文を作成すると、かなりの量になることが多いでしょう。
画像ですが、クラウドファンディングでは慣習的にGIF動画を多用します。GIF動画とは、動きのあるGIF画像のことです。こういうやつです。
（↑画像ですよ）
画像を複数枚組み合わせてGIF動画作ることもありますし、動画から切り出して作ることもあります。こういうサイトを使えば簡単に作れます。
GIF動画は多用しすぎると、ページが重くなるので、最大でも１０個くらいにしましょう。
その他、画像はできるだけ多く掲載しましょう。できれば、ベネフィットを見せられるような画像だといいですね。
（注目を浴びれますよ！というベネフィット訴求画像）
本文もベネフィット訴求を中心に書いていきますが、動画と違うところは、きちんと機能面も漏れなく書いていくということです。
機能面「も」書くということです。機能面だけ書いてもダメです。本文に関しては、細かいスペックや大きさや性能などを知りたい人が読み込む場所ですので、できるだけ出せる情報は掲載していきましょう。
船原が書くときの本文構成は以下のとおりです
プロジェクト概要
商品の全体像を短く紹介
商品の特徴を詳しく（ここでベネフィットを訴求しまくる）
詳細スペック
保証等あれば（リスクリバーサル）
Q&A
また、ここでちょっと重要ポイント。それは・・・
会社が書いている感じではなく、一個人が書いている感じで本文を書いてください。
人は人しか信じません。人が書くから信じます。
つまり、あなたが文章を書く場合、あなたの思いを存分に書く必要があります。
特にクラウドファンディングは、カタログみたいな無機質なページですと全く売れません。
また企業ページみたいな「売り込み」文章でもまーーーったく売れません。
クラウドファンディングの本質は仲間集めです。あなたが、この商品を通して、実現したい未来を、一緒に実現してくれる仲間を増やす感じです。
売り込みではなく、あなたの思いを書く必要があります。
・・・となると、必然的に物語調になったり、語りかけるような、訴えかけるような文章になります。このあたりは、いきなり完璧を目指すのは難しいので、何回かクラウドファンディングにチャレンジしてみて、ライティングスキルを身につけていきましょう。
おさらいですが、重要な点
GIF動画入れる
画像はできるだけ多く入れる
ベネフィット訴求
機能面ももれなく記述
あなたの思いを書く
売り込みではなく仲間集め
ですね。ライティングに正解はありません。売れる、支援が入るライティングが正解です。上記を参考に、いろいろ試してみましょう。
クラウドファンディングのLPに限らず、ほぼすべてのWEBサイトに共通するうまくいく方法があります。それは
うまくいっているLPを真似する
ということです。支援が多く入っているプロジェクトのLPを研究し
なぜ支援が伸びたのか？商品が良いのか？動画がいいのか？本文のコピーライティングがいいのか？リターン設計がいいのか？
を考え続けましょう。そして、自分のプロジェクトにも取り入れてみて、仮説検証を継続的に行っていけば、時間が立つにつれていいプロジェクトページが作れるようになります。
いきなり最高のものを作ることは難しいので、仮説検証を繰り返していきましょう。
✅リターン設計
クラウドファンディングには「リターン」が必要です。リターンというのは、支援をしてくれた方に向けて、何かをお返しするということです。購入型クラウドファンディングについては、リターンは商品やサービスを提供する事になっています。
ここから考えると、商品の購入型クラウドファンディングに関しては、ほぼ「予約販売」と考えることができます。つまり、将来的にこういう商品ができるので、予約しませんか？という感じですね。
クラウドファンディングと離れているような気もしますが、実際はそのようになっているので、ここは割り切って考えましょう。
さて、リターンですが、以下の要素が必要になります。
リターンを得るのに必要な支援金額
リターンの提供個数上限（無制限でも良い）
リターンの提供時期
こんな感じです。
リターンはプロジェクトに複数個設定できます。例えばMakuakeは１０個のリターンを提供できます。
しかし、プロジェクトの途中で変えたりすることは原則不可能なので、プロジェクト開始前にバチッと決めておく必要があります。
通常、リターンはこのような感じで設計します。
リターン１ 定価の５０％引き（100個）
リターン２ 定価の３５％引き（50個）
リターン３ 定価の３０％引き（30個）
リターン４ 定価の２５％引き（30個）
リターン５ 定価の２０％引き（20個）
リターン６ 定価の１５％引き（15個）
リターン７ 定価の１０％引き（10個）
リターン８ 定価の５％引き（無制限）
リターン９ ２個セット ４０％引き（無制限）
リターン１０ ５個セット ４５％引き（無制限）
リターンはできるだけ多くし、割引率も階段状に小刻みに上げていきましょう。下記で説明するティザー広告などを使って、初期プロモーションをかける場合は、一番はじめのリターンの割引率を大きめにして、数も多めに設定しておきます。
割引率を階段状にして、細かく設定するのは「締切効果」を狙っています。人間、
「あと何個！」
と書いてあり、さらにもうすぐ無くなってしまいそうな場合は、「買っとかないと！」という心理が働きます。
１つのプロジェクトの中でできるだけ多く、締切を作成しておくと、何度でもこの締切効果を使うことができるので、支援金額が伸びます。小刻みに割引率を設定して、リターンを増やしておきましょう。
また、プロジェクトの最後の方になると、支援も入りにくくなります。ですので、リターンの最後の方は数量を少なくして、締切効果がきちんと発揮されるようにします。逆にはじめの方のリターンはかなり売れやすい時期なので、数を多くしても問題ない場合が多いです。
さて、定価はいくらにすればいいのでしょうか？これは本当にケース・バイ・ケースですが、多少高めでも問題ないと考えています。というのも、クラウドファンディングの購買層は
安いから買う
ではなく
欲しいから買う
層です。つまり、安さを訴求するようなプロジェクトはあまり支援が集まらない傾向にあります。ですので、クラウドファンディングサイトに手数料（大体２０％）、送料等を払っても、十分に手残りがある定価に設定しておくといいかと思います。
船原は目安として、プロジェクトの目標が達成された際に、利益が３０％程度残ることを目安としています。もちろん５０％残しても構いません。重要なのは「安いから売れる」のではないということです。
例えば、船原のクラウドファンディングプロジェクトですが、２００万円のリターンが３つ支援されたこともあります。自身を持って、妥当な金額をオファーしましょう。
さて、多くの人が間違ってしまうので、リターン数量をどのくらい提供するのか？です。５０個なのか？１００個なのか？ここは目標金額からきちんと計算しましょう。
例えば、１０００万円程度のリターンが入ることを見込む場合、上記でいうとリターン５か６が売り切れるくらいでの支援総額が１０００万円になるように設定します。
リターン数量が多すぎるとなかなか階段を登ってきてもらえませんし、逆にリターンの数量が少なすぎるともっともっと支援額が伸びるかもしれないのにリターンが終了してしまう可能性があります。
ここは事前にきちんと「どの程度支援が入りそうなのか？」をシミュレーションすることが重要ですね。
理想は最終リターンに行く一歩手前くらいで終了する感じです。
リターンのお届け時期は自由に設定できます。極端な話、１年後とかでも問題はありません。ですが、もちろん早いほうが支援が集まる可能性が高くなります。
ここで重要なのは、クラウドファンディングサイトから、いつ入金されるのか？ということです。
例えば、Makuakeの場合、支援金額が入金されるのは、プロジェクトが終了した翌々月第３営業日となっています。
例えば、１月１５日にプロジェクトが終了した場合、入金日は３月３日になります。
もしクラウドファンディングの支援金額を使って仕入れを行う予定の場合は、納期を後ろにずらしておく必要があります。例えば、３月３日に入金され、その日に発注＆送金したとして、納期が４５日かかる場合、実際のリターン配送は４月２０日前後になります。
またクラウドファンディングあるあるなのですが、商品の納期や配送が遅れることはよくありますので、できるだけ余裕をもった配送日程にしておくといいでしょう。早く発送する分には全く問題ありませんので。
とは言え、船原も複数のプロジェクトで配送遅延を起こしてしまいました。こういう場合、支援者に早めに連絡して、配送が遅れる見込みであることを伝えておきましょう。また活動レポートにも配送状況など細かくアップデートしておくことが重要です。
さて、おめでとうございます！これでクラウドファンディングを行う上での設定はすべて完了しました！
あとはプロジェクトを開始し、支援を集め、リターンを配送しましょう。
ここから後は、より支援金額を増やすために行う施策です。かならずやらないといけないことではありませんが、やると必ず支援額は伸びますので、ぜひ挑戦してみて下さい。
より支援を集めるためのマーケティング方法
クラウドファンディングのいいところは、クラウドファンディングサイトに出品するだけで支援が集まることです。
しかしながら、逆に言えば、一度、クラウドファンディングに出してしまうと、有効なマーケティング手法が限られてしまうということでもあります。
良くも悪くもクラウドファンディングサイト任せ・・・ということになってしまいます。
勝手に売れるのを待つ・・・のもいいのですが、しかしながら、我々はビジネスマンです。少しでも多く売れるために、マーケティングを行うことも必要でしょう。
逆に、最近の傾向として、クラウドファンディング前とクラウドファンディング中のマーケティングをきちんと行っているプロジェクトが、軒並み支援学を増やす傾向にあります。そして相対的にみると、何もマーケティングを行わないプロジェクトの支援額は減少しています。
５００万、１０００万といった高額の支援を狙う場合は、きちんとマーケティングを行ったほうがいいでしょう。
今回は、以下の３つのマーケティング方法を紹介します。
✅ティザー広告
ティザー（Teaser）とは、もともと「じらす」の意味で、そこから派生したマーケティング手法です。全体像を明らかにせず、段階的に公開していく手法が一般的ですね。
クラウドファンディングに関しては、ティザーと広告を組合わせて、プロジェクト開始前に期待感を煽るための広告を行い、プロジェクト開始時に一気に支援を入れます。
クラウドファンディングプロジェクトの「前」に行うマーケティング手法です。
具体的な方法ですが、まずはティザー広告を打つためのLPを作成します。例えば、こんな感じです。
このティザーはすでに終了していますが、LPの特徴としては・・・
いつ頃にクラウドファンディングプロジェクトが始まるかを予告する
どのような商品なのかを説明
初期に、何人が、どの程度の割引を得られるのかを宣言
オファー（ほとんどの場合、LINE登録）
（カウントダウン）
です。
LINE公式アカウントを作成し、そのLINEに登録してもらって、プロジェクト開始時に一斉にメッセージ送信して支援してもらいます。
例えば、
「先着１００名は５０％オフ！プロジェクトが始まったらLINEで告知します！」
という感じでオファーします。
LPの作成ですが、すでにそのブランドのネットショップ等があれば、そこを使いましょう。しかしながら、基本的にはWEBサイトは無いと思いますので、いわゆるペライチのLPでも問題ないです。
Strikingly
Studio
Wix
ペライチ
こういったサービスを使って、ティザーLPを作成しましょう。
ティザーLPはそこまで複雑なものじゃなくてもいいです。クラウドファンディングのLPをちょっと簡素にした感じでOK。動画がある場合は入れたほうがいいですね。
上部と最下部にLINE登録のオファーをかならず入れましょう。
さて、LPを作っただけでは販売できませんので、広告を掛ける必要があります。広告は基本的にFacebook広告をかけます。
Facebook広告のかけ方については、ここではご説明しません
参考になる書籍として以下がありますので、ぜひお読みください。
参考までに船原が作った広告はこのような感じです。
だいたいですが、１クリックあたり１０円から３０円、１LINE登録あたり１００円から２００円くらいですと、非常に効率がいいかなと思います。
上記のKintone Xのキャンペーンでは、ティザー広告に１５万円程度使って、約１０００リストほど集まりましたので、１リストあたり１５０円でした。
クラウドファンディング開始時に告知したところ、５０％オフの商品は１日以内にすべて支援が入りました。約５００万円の支援ですので、広告費は十分に回収できました。
ティザー広告をかける期間ですが、プロジェクト開始の７日前から１４日前くらいでいいかと思います。もちろん、長ければ長いほどリストは集まるのですが、あまりに早くからリストを取得しても、忘れられてしまう可能性があります。とりあえず１４日前くらいでいいかと思います。
また、プロジェクト開始の３日くらい前から、
「あと３日で開始！」
みたいな感じで、毎日カウントダウンをしていくといいですね！ LINEを使って情報を小出しにしていく（これこそティザー）ことも有効ですので、このあたりはぜひ知恵を絞ってマーケティングしてみてください。
ティザー広告のいいところは、初期段階で十分に支援を集めることができるので、プロジェクトに勢いがつくということです。
１日で数百万円支援が入っているプロジェクトをみると
「お！この商品注目浴びてるんだな！どれどれ・・・」
と確認する人が多いです。検索画面からのクリック率も上がります。
クラウドファンディングで最も支援が入りやすいのは、開始から１週間の間ですので、できるだけこの期間に目立てるように、ティザー広告を打っていきましょう。
✅プレスリリース
クラウドファンディング期間中に、プレスリリースを積極的に行うことで、いろんなメディアに特集されて、プロジェクトへのアクセスを増加させることができます。
と、言ってもなかなか想像できないと思いますので、具体例を見ていきましょう。
プレスリリースですが、基本的にはPR Timesというプレスリリース代行サービスを使います。
費用ですが、１配信３万円かかります。結構高いですね・・・ただ、プレスリリースを打つことによって、どこかのメディアに掲載された場合、かなりのアクセスが期待できます。
例えば、当社のSISYPHUSのPR TIMES記事はこんな感じです
このプレスリリースを出したおかげで、多くのサイトや雑誌に掲載されました。
例えば、Tabilaboに紹介された1月10日以降、いきなり支援が増えていることが確認できると思います。このメディアに掲載されただけで、５００万円程度、支援が伸びたと考えられます。
このような感じで、大きなメディアに取り上げられればクラウドファンディングの支援は伸びる傾向にありますので、ぜひプレスリリースを積極的におこないましょう。
また、クラウドファンディング後の販売を考えても、いろんなメディアに取り上げられていることはとても重要です。LPに掲載することで、権威性を増すことが可能です。
プレスリリースの配信タイミングですが、当社は以下のように行っています
・クラウドファンディング開始直後
・クラウドファンディングである程度の金額達成後（５００万円や１０００万など）
・クラウドファンディング終了後（ものすごく大きく支援が入った場合）
→これはクラウドファンディング後の販売を見越してのことです
１度ではなく、複数回プレスリリースを行うことで、取り上げてくれるメディアも多くなります。ぜひ積極的にプレスリリースをうっていきましょう。
✅インターネット広告
インターネット広告を打つことによって、クラウドファンディング期間中にアクセスを集め、支援を促進することが可能です。最近では、この部分が非常にクラウドファンディングの成否や支援額の伸びに直結しており、大きく支援を入れたい人はかならず広告を打つようにしましょう。
このマニュアルではネット広告についての詳細な解説はしません。再掲ですが、以下の参考本もぜひお読みください。
クラウドファンディングにおけるネット広告運用ですが、まず大きな問題があります。それは、
クラウドファンディングサイトの中には、トラッキングコードを入れられないサイトが多い
ことです。
トラッキングコードというのは、ネット広告を打った際に、効果を図るコードです。例えば、１万円の広告費に対して、どの程度支援が入ったのか？などを測定したりします。また、リマーケティングといって、一度、そのサイトに訪れてくれた方に対して、追っかけ広告を配信するためにも、トラッキングコードの設定が必要になります。
現状は・・・
Makuake → トラッキングコード入れられない
GreenFunding → トラッキングコード入れ放題
Campfire → トラッキングコードダメ・・・だけど交渉次第？
という感じです。
MakuakeとGreenFundingに関しては、クラウドファンディングサイトが提供するFacebook広告もあります。Makuakeは運用手数料２０％程度がかかります。GreenFundingは手数料なしです。（2020年2月現在）
Makuakeに関しては、支援金額が７０万円を突破したら、Facebook広告を頼むことができ、Makuakeが設定しているトラッキングコードによって、Makuakeが運用するFacebook広告の成果を図ることは可能です。（自社運用の広告効果は測定できません）
しかしながら、運用方法があまりうまくないのか、いろんな利害調整があるのか、なかなかいい感じの成果が上がることは多くありません。やらないよりはマシ・・・くらいの感じでやってみて、運用成績が悪いようでしたら途中でやめてもらうという感じでいいかと思います。
Makuakeはトラッキングコードを入れることができないので、自社運用はかなり慎重にする必要があります。というのも、上記のように、トラッキングコードが入れられないことで、広告効果を測定できないため、広告費がペイしているかどうかを判断することが非常に難しいのです。
Makuakeのプロジェクトにて、広告を自社運用する場合は、
「目を閉じて札束を投げる。当たったらラッキー♪」
的な運用になります。つまり、広告の効果を測定することができません。かなり危険ですので、もし広告についてかなりの知識があるか、広告のプロの手助けがないかぎりは辞めておいた方が無難です。
Makuakeは、広告をかけなくても、ある程度、オーガニックで支援は入ります。しかし、広告がかけられないために、プロジェクト期間が進めば進むほどアクセスが減少して先細りになるという特徴がありますので、こちらは覚えておいてください。
一方、GreenFundingはトラッキングコード入れ放題です。しかしながら、オーガニックのアクセスはMakuakeほどはありません。
あなたがインターネット広告に自信があるのであれば、トラッキングコードを挿入できないMakuakeではなく、GreenFundingを選ぶというのも１つの方法ですね。
当社では、クラウドファンディングプロジェクトでかなり多くの広告を使ってきました。その結果、やはり現状で一番相性がいいのはFacebook広告です。
GoogleやYahoo!の広告も利用しますが、そもそも検索需要じゃない商品を扱うことが多いので、検索キーワード広告には不向きです。そうなると必然的にGDNやYDNなどのディスプレイ広告中心の運用になります。
GDNやYDNでコンバージョンをとるのはかなり難しくなりますので、リマーケティング中心の運用になります。このあたりはうまく広告運用しましょう。
Facebook広告に関しては、ペルソナ設定の際に用いた年齢や性別を意識しながら、オーディエンス設定をしていきましょう。
ここで重要な点は、リターンの設計をする際に、広告費を見込んでおく必要があるということです。
例えば、リターンの価格を安くしすぎて、利益が２０％程度しか出ない設計にしていたとします。この場合、利益率が薄すぎて、広告費をかけるとマイナスになってしまうか、利益が非常に少なくなってしまう恐れがあります。
ですので、広告運用を行う前提のプロジェクトに関しては、リターンの価格を通常よりも１０％から１５％程度上乗せしておくと良いでしょう。
なんとなくですが、こんな感じです
売上 １０００万円
原価 ４００万円
広告費 １５０万円
手数料 １３０万円から２００万円
広告費も考えて、最終的な利益率が３０％程度になるように設計しましょう。
最後に
いかがでしたでしょうか？
このマニュアルに書いてあることを忠実に実行すれば、クラウドファンディングだけでも年商で５０００万円以上は狙えます。利益率を３０％程度とすると、１５００万円くらいの利益は得ることが可能でしょう。
無在庫で行うことができるビジネスと考えると、非常に利益額も大きく、利益率も高いです。
そして、何より、面白い。
自分で商品を発掘したり、自分でブランドを作り上げたり。
そして、自分が作り上げたプロジェクトが成功して、メディアに特集され、いろんな小売店で販売される未来もやってきます。
転売ではなかなかたどり着けない、物販ビジネスの面白さの入り口に、リスク低くして稼ぎながら到達できるのがクラウドファンディングです。
序盤の方にも書きましたが、今、かなり波が来ている、トレンドにのったビジネスですので、ぜひ実践してみてくださいね。
今回のマニュアルでは、ノウハウ中心にお伝えしてきましたが、実際にやるとなるといろんな問題が起きるとは思います。そうなった時にサポートが必要となるかと思います。
このマニュアルを書いている船原はクラウドファンディングのセミナーやスクールも定期的に開講していますので、ぜひ情報をチェックしていただければと思います。
セミナーなどの情報は、メルマガとTwitterにて配信しています。またYoutubeではクラウドファンディングのさらなるノウハウについて配信しています。ぜひすべての媒体でフォローしていただければと思います。
メルマガ
Youtube
それでは、ぜひクラウドファンディングを成功させてくださいね！